Si vous avez une entreprise, vous avez certainement passé du temps à étudier les habitudes des consommateurs. Cela vous permet d’apprendre à les connaître, de comprendre leur fonctionnement pour les toucher plus facilement. Mais vous serez également en mesure de vous adapter en fonction des nouvelles habitudes des consommateurs.
Il n’est pas surprenant de voir les achats en ligne se développer mais cela ne signifie pas pour autant que vous devez faire une croix sur les points de vente physiques de votre entreprise, bien au contraire. Vous devez tout simplement adapter votre marketing et réussir à toucher les prospects pour leur donner envie de venir effectuer un achat dans votre magasin. Alors comment s’y prendre ? En travaillant sur l’effet ROPO par exemple ? Si cela ne vous parle pas, pas de panique ! L’effet ROPO est très simple à comprendre, et je vous ai préparé quelques conseils pour en faire profiter votre entreprise !
Qu’est-ce que l’effet ROPO ?
Avant de vous aider à appliquer l’effet ROPO pour votre entreprise, essayons de le définir. Si vous avez l’habitude d’étudier les comportements de vos prospects, vous avez certainement remarqué que de plus en plus d’internautes passent par les recherches en ligne avant de se rendre en boutique pour récupérer l’article repéré plus tôt sur internet. Passer d’un parcours en ligne à un achat dans un point de vente physique est ce qu’on appelle un effet ROPO.
En effet, ROPO signifie « Research Online Purchase Offline », pour faire référence au comportement d’un prospect lors de sa recherche de produit. Il va effectuer une recherche en ligne avant de se rendre en boutique pour effectuer son achat. Vous pouvez donc profiter de cette habitude pour apprendre à connaître le comportement de vos prospects, mettre en place une stratégie efficace pour convaincre ce prospect et améliorer vos ventes.
Il est donc assez simple de comprendre en quoi consiste un effet ROPO, il s’agit simplement d’une recherche de produits en ligne avant de passer à l’achat dans une boutique physique. Mais pourquoi le consommateur prend-il l’habitude d’effectuer ces recherches sans passer à l’achat sur la boutique en ligne par la suite ?
ROPO, d’internet à l’achat en boutique
On peut facilement comprendre pourquoi un consommateur va commencer par une recherche en ligne. Il obtiendra rapidement différentes options, aura le temps de comparer les offres et de peaufiner sa recherche avant d’arrêter son choix sur le produit le plus adapté à ses critères.
Mais cela ne signifie pas que ce même consommateur va préférer acheter en ligne par la suite, bien au contraire. De nombreux prospects décident de se rendre en boutique pour voir le produit, le toucher, vérifier qu’il est conforme à la présentation faite sur le web et c’est ainsi qu’il décidera d’acheter en boutique après une dernière vérification.
Cet effet ROPO s’applique essentiellement à certains domaines comme la mode et le sport avec le besoin de toucher la matière, voir le rendu porté, ou le mobilier pour voir si le meuble est conforme aux photos par exemple. L’effet ROPO peut également s’expliquer avec la possibilité d’obtenir son produit sans attendre sa livraison, cela permet d’en profiter immédiatement tout en gardant un lien avec les anciennes habitudes d’achats classiques en boutique avec un vendeur pour répondre à d’éventuelles questions.
Les avantages de l’effet ROPO pour votre entreprise
Vous comprenez à présent en quoi consiste cet effet ROPO mais il est important de savoir en quoi cela peut vous aider à améliorer votre business. Vous saisissez le parcours du consommateur et son intérêt à agir d’une certaine manière, mais avez-vous intérêt à vous adapter à cette habitude ?
Bien entendu il est tout à fait possible d’ignorer l’effet ROPO mais cela risque de vous priver d’un grand nombre de consommateurs. Alors pour augmenter vos ventes, n’ignorez pas cette opportunité marketing qui n’est pas si difficile à mettre en place. En effet, si vous prenez en compte les conséquences de l’effet ROPO, vous ne regarderez pas simplement vos ventes en ligne mais également l’évolution des ventes en boutique. Car vos actions en ligne auront également un impact sur les achats physiques, alors ne passez pas à côté des différents avantages de ROPO.
Mais quels sont ces fameux avantages auxquels je fais allusion ?
- Parler à une audience plus grande, ceux effectuant leurs achats en ligne et ceux se rendant en boutique après leurs recherches.
- Toucher vos cibles plus facilement à différentes étapes de leur parcours d’achat, ce qui vous aidera à les convaincre plus facilement.
- Améliorer l’échange entre votre entreprise et le prospect, notamment en lui donnant un accès direct aux produits.
- Améliorer la conversion et limiter les abandons de panier sur votre boutique en ligne en développant votre marketing auprès de cet effet ROPO.
- Adapter vos analyses en prenant en compte l’évolution des achats physiques dans votre marketing en ligne.
Cet effet ROPO peut donc vous apporter certains avantages non négligeables pour améliorer votre chiffre d’affaires mais également la relation client avec votre entreprise. Mais est-il si simple de mettre en place une bonne méthode pour bénéficier de l’effet ROPO ? Il ne faudra pas développer votre marketing au hasard mais plutôt trouver le bon équilibre entre votre présence en ligne et son impact sur votre boutique physique.
Comment utiliser l’effet ROPO pour votre business ?
Alors comment booster vos ventes ?
- Identifiez les produits les plus concernés par cet effet ROPO, cela vous aidera à cibler vos actions marketing plus facilement sans multiplier les actions pour des articles rencontrant plus de succès en ligne. Cela concerne bien souvent la mode, le mobilier ou encore les produits de beauté.
- Étudiez le parcours client pour faire le lien entre les ventes physiques et le parcours en ligne des prospects. Cela permettra d’apprendre à connaître ces fameux clients, d’identifier leurs habitudes et d’adapter votre stratégie pour les toucher au bon moment et de la bonne manière. Pensez donc à travailler vos analyses, à suivre les profils et mettre en place des éléments comme le stock par magasin afin de quantifier l’utilisation de cette option par produit.
- Établissez un lien clair entre votre boutique en ligne et le point de vente physique pour permettre aux internautes de trouver rapidement la présence de votre boutique près de chez eux. Cela vous aidera à récupérer quelques ventes de personnes découvrant qu’ils peuvent obtenir leur produit sans attendre en se rendant en boutique. Alors n’ignorez pas l’importance du référencement local pour bénéficier de l’effet ROPO.
- Travaillez la relation avec vos clients pour leur donner une image positive de votre entreprise. Vous pouvez garder un lien avec vos prospects pour réussir à obtenir leur avis et suggestion. Cela vous aidera à améliorer l’expérience utilisateur tout en proposant de nouveaux contenus parfaitement adaptés au parcours d’achat des internautes.
- Modifier l’expérience des prospects en boutique, en prenant le temps de retenir leurs attentes pour adapter le fonctionnement en magasin. En prenant en compte le parcours des internautes, vous pourrez agir pour proposer les produits souhaités en boutique tout en proposant la meilleure expérience possible. Il faudra donc soigner chaque détail dans votre magasin pour rendre les produits accessibles, donner les informations souhaitées et gérer convenablement le temps d’attente à la caisse pour finaliser l’achat.
Une bonne expérience client donnera envie de reproduire la recherche en boutique en se fidélisant à votre entreprise. Il ne faut donc pas ignorer le potentiel de l’effet ROPO si vous souhaitez améliorer vos ventes.
De nombreux internautes commenceront leurs recherches en ligne et voudront finaliser leur achat en boutique. S’ils sont satisfaits, vous aurez de nouveaux clients réguliers dans votre magasin alors ne laissez pas l’expérience client en boutique au second plan !
Il ne vous reste plus qu’à adapter votre stratégie en ligne pour proposer une expérience agréable aux prospects qui souhaitent finaliser leurs achats près de chez eux.
