Lorsqu’on se lance en freelance, une des premières grandes questions à se poser concerne la facturation de ses prestations. Faut-il opter pour une tarification à l’heure ou privilégier le forfait ? Derrière cette interrogation se cachent en réalité des enjeux importants : valoriser son expertise, préserver sa rentabilité, et éviter de se retrouver piégé par des demandes chronophages. Pour faire le bon choix, il est essentiel de comprendre les avantages et les limites de chaque méthode, et surtout, de les adapter à sa propre façon de travailler et à la réalité du marché.
Comprendre le TJM : qu’est-ce que c’est et pourquoi c’est important ?
Le TJM, ou taux journalier moyen, représente le montant que l’on facture pour une journée de travail. C’est la base de la tarification en freelance, surtout dans les métiers du digital. Fixer un TJM cohérent est essentiel pour garantir sa rentabilité et rassurer ses clients sur la valeur de son travail. C’est aussi un point de départ pour calculer ses devis, que ce soit pour une mission ponctuelle ou un accompagnement sur le long terme.
Beaucoup de freelances débutants se demandent comment définir leur TJM. Aujourd’hui, il est facile de comparer ses prix avec ceux du marché grâce à des plateformes comme Malt. Ne pas faire cette étude de marché est une grosse erreur ! Quand j’ai commencé il y a plus de 10 ans, il était difficile de trouver des repères. Désormais, il suffit d’analyser les profils similaires au sien pour ajuster ses tarifs, sans partir dans le flou ou la sous-évaluation.
Facturer à l’heure : avantages et inconvénients
La facturation à l’heure a longtemps été la norme pour de nombreux freelances. L’avantage ? Elle est simple, transparente, et permet au client de savoir exactement ce qu’il paie. Ce mode de facturation peut rassurer pour des missions courtes ou des interventions ponctuelles, comme du support ou de la formation. On suit son temps, on multiplie par son TJM, et le tour est joué.
Mais ce système a ses limites. D’abord, il rend difficile toute montée en charge : notre temps n’est pas extensible, donc pour gagner plus, il faut travailler plus… ou augmenter ses prix, ce qui finit par coincer. Et il y a un autre piège : sur les gros projets, on peut vite se retrouver à gérer une multitude de petites tâches, chacune facturée quelques euros. À la fin, on passe beaucoup de temps à gérer la facturation plutôt qu’à avancer sur l’essentiel.
Le forfait : une solution séduisante mais pas sans risques
Le forfait consiste à vendre une prestation globale, peu importe le temps passé. On définit un périmètre clair, un livrable, un budget : le client sait ce qu’il va payer, le freelance sait ce qu’il va livrer. Ce mode de facturation est particulièrement adapté aux projets bien définis, comme la création d’un site vitrine, une refonte ou un audit SEO.
C’est aussi une approche qui permet de valoriser la solution plutôt que le temps passé. Personnellement, je privilégie le forfait car il pousse à l’efficacité : plus on gagne en expérience, plus on peut livrer rapidement sans rogner sur la qualité, et donc augmenter sa rentabilité. Mais attention : il faut bien cadrer le projet dès le départ, sinon le forfait peut vite devenir un piège si les demandes évoluent en cours de route. L’art du forfait, c’est de bien verrouiller le périmètre et de prévoir les éventuels extras.
TJM à l’heure vs forfait : comment choisir selon la mission et le client ?
Le choix entre l’heure et le forfait dépend beaucoup du contexte. Pour les missions récurrentes ou de longue durée, la facturation à l’heure peut rassurer tout le monde, surtout quand il y a de l’incertitude sur la charge de travail. À l’inverse, pour un projet bien délimité, le forfait s’impose souvent comme la solution idéale.
Il faut aussi tenir compte de la relation avec le client. Certains préfèrent avoir une vision claire du temps passé ; d’autres cherchent avant tout un résultat ou une solution. Dans tous les cas, il est important de bien suivre le temps passé, même au forfait, pour évaluer la rentabilité de chaque mission. Il existe d’ailleurs des outils pour suivre le temps passé sur un projet et éviter les mauvaises surprises.
Quelques erreurs à éviter quand on fixe ses tarifs
Il existe plusieurs pièges classiques lorsqu’on se lance dans la facturation freelance. Le premier, c’est de sous-évaluer sa charge de travail : on oublie de prendre en compte les réunions, la gestion de projet, ou les petits ajustements en cours de route. Le second, c’est de ne pas anticiper les imprévus : un projet n’est jamais aussi simple qu’il en a l’air sur le papier.
Voici quelques points à garder en tête :
- Toujours cadrer le périmètre d’un forfait (nombre d’allers-retours, livrables, délais…)
- Ne pas hésiter à ajouter des “options” pour les demandes hors périmètre
- Garder un suivi précis de son temps, même au forfait, pour ajuster ses prix ensuite
Et surtout, ne jamais fixer ses tarifs au hasard : aujourd’hui, il est facile de faire une étude de marché grâce à Malt ou LinkedIn, alors autant en profiter pour être compétitif… sans brader son expertise.
Astuces pour mieux négocier et présenter ses tarifs en freelance
Bien présenter ses tarifs, c’est déjà se donner de la valeur. Il est important d’être transparent et pédagogue, surtout si le client n’a jamais travaillé avec un freelance. Expliquer ce que comprend le forfait, détailler les livrables, rassurer sur la qualité et l’accompagnement : tout cela contribue à justifier ses prix.
Un autre point clé : anticiper les objections et montrer qu’on a réfléchi à tous les scénarios. Par exemple, on peut proposer un forfait avec des options supplémentaires pour les tâches imprévues. Et n’oublions pas : il vaut mieux dire non à une mission mal cadrée que de travailler à perte. Chercher à vendre une solution et non du temps, c’est ce qui permet à un freelance de s’épanouir sur le long terme, de progresser et d’atteindre une vraie liberté dans son activité.
