Le livre blanc est un support de communication proposé par une entreprise à ses leads et prospects au format numérique. Le livre blanc est surtout privilégié dans les relations B2B, bien que son utilisation dans le cadre du B2C ne soit pas exclue.
Définition d’un livre blanc
Intégrant un contenu informatif plutôt que promotionnel, l’objectif du livre blanc est d’aider le client potentiel à la décision d’achat ou à la progression dans le tunnel de conversion. Élaboré en quelques pages, il met en exergue les informations importantes, telles que les valeurs de l’entreprise, ses atouts face à la concurrence, les caractéristiques et le contexte d’utilisation d’un produit.
Au final, le document vise indirectement à persuader le lecteur que le produit ou le service relaté constitue la solution à sa problématique et ses besoins.
Les avantages d’un livre blanc
Le livre blanc se situe à mi-chemin entre les supports promotionnels et les documents techniques. Ce document s’inscrivant parmi les techniques Inbound Marketing se veut informatif sans inciter le lecteur à l’achat de manière invasive. Les publicités commerciales ont d’ailleurs une efficacité tenue auprès des décideurs en B2B, lesquels ont davantage tendance à orienter leurs choix selon des informations pertinentes.
En mettant en exergue les caractéristiques et points forts d’un service ou d’un produit, le livre blanc situe la cible dans un contexte pratique. Un prestataire de service peut à titre d’exemple, mettre en avant les capacités et l’expertise de son équipe technique. Il en est de même pour la vente de matériels dans laquelle un livre blanc permettra d’expliquer pertinemment le choix d’une sélection de produits.
L’approche du livre blanc porte sur la problématique concrète de sa cible : une société Datacenter en quête de solutions d’hébergement, une agence immobilière souhaitant informatiser ses activités ou encore un restaurant à la recherche de matériels de qualité pour renouveler son équipement. En anticipant les attentes de sa cible, l’émetteur du livre blanc se positionne comme un apporteur de solutions. À travers le même support, il fournit déjà les informations essentielles à la réflexion du lecteur, avant même la prise de contact.
Les critères essentiels d’un livre blanc
Plusieurs critères doivent être pris en compte dans la rédaction d’un livre blanc afin d’assurer une efficacité optimale.
Le ciblage
La précision du ciblage permettra de rédiger un livre blanc pertinent qui captera davantage l’attention du lecteur. Il est de ce fait important de définir un buyer personna pour encadrer la rédaction du document. Il s’avère aussi judicieux de prendre en compte la position de la cible dans le tunnel de vente pour affiner davantage la précision de la communication.
La qualité
Étant donné que l’image de l’entreprise émettrice se reflétera à travers son livre blanc, il est important d’établir un document de haute qualité. Les contenus, la mise en page et la charte graphique sont autant de critères à prendre en compte.
Le contenu
Le contenu d’un livre blanc doit être qualitatif, pertinent et captivant. Choisissez des titres accrocheurs, intégrez des illustrations et photos pour agrémenter vos textes et mettez en valeur les informations pouvant influencer la prise de décision.
