Comment prospecter sur LinkedIn ?

En BtoB, la prospection commerciale est une tâche chronophage mais essentielle. Le cold calling devient de moins en moins efficace et il est compliqué de suivre son efficacité. De plus en plus de commerciaux et d’entrepreneurs se mettent à prospecter sur LinkedIn. La raison est simple : ce réseau social est une véritable mine d’or ! J’ai notamment travaillé dans le secteur informatique, notre cible était les directeurs informatiques. Des personnes impossibles à avoir au téléphone.

Sur LinkedIn par contre, il est beaucoup plus simple de les contacter et d’obtenir des rendez-vous. Je vais vous expliquer pourquoi prospecter sur LinkedIn est essentiel pour votre activité, comment utiliser LinkedIn, comment bien prospecter sur LinkedIn.

Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

5 raisons de commencer maintenant : Prospecter sur LinkedIn n’a jamais été aussi facile. Le réseau social des professionnels s’est imposé comme un incontournable dans le démarchage commercial nouvelle génération. Mixant Inbound Marketing et démarchage actif, LinkedIn propose tous les outils pour établir, valoriser et actualiser votre expertise auprès de vos futurs clients. Démarcher efficacement sur LinkedIn vous apporte de nombreux bénéfices à court, moyen et long terme. Si vous vous demandez pourquoi prospecter sur LinkedIn, voici 5 raisons de commencer dès maintenant.

1. Cibler facilement de nouveaux clients

La raison n°1 de la prospection LinkedIn est évidemment de trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. Cela tombe bien : LinkedIn vous fournit toutes les informations nécessaires pour vérifier que ce prospect correspond (ou non) à votre persona. Études, collègues, centre d’intérêts, publications, opinions, réseau professionnel, … Cibler de nouveaux clients devient un jeu d’enfants.

Bon à savoir : si vous ne voulez pas vous faire remarquer auprès de vos cibles, n’oubliez pas d’activer le mode “Incognito”.

2. Trouver des prospects vite et bien

À l’ère des réseaux sociaux, finies les adresses mail erronées et les mails qui atterrissent dans les spams. Pourquoi choisir LinkedIn dans le démarchage client ? Pour bénéficier d’outils expressément conçus dans cet objectif.

Découvrez de nouveaux prospects et atteignez efficacement vos cibles. Centres d’intérêt communs ou partage de connaissances mutuelles, entrer en contact avec un profil ou une entreprise est extrêmement facile et rapide. Un message privé, une invitation et vous voilà en contact ! 

3. Réduire les coûts d’une campagne de prospection

Contacter les entreprises une à une pour proposer vos services est une démarche commerciale ultra chronophage sans aucune garantie de résultat.

À l’inverse, prospecter en BtoB sur LinkedIn ne coûte pas cher. Vous disposez de peu de temps pour démarcher et vous avez zéro budget “média” ? Que vous soyez indépendant, TPE ou chef d’une grande entreprise, cela importe peu.

La clé d’un démarchage réussi ? Un ciblage pertinent accompagné d’un message personnalisé, clair et concis.

4. Multiplier les techniques de démarchage

Démarcher activement, c’est bien. Attirer les clients en passif, c’est mieux. Plus rentable à long terme, la stratégie de l’Inbound Marketing vous permet de développer votre image d’expert tout en gagnant des clients. Affinez votre brand marketing, publiez des articles, réagissez à l’actualité, …

Bref, soyez actif sur LinkedIn ! Différenciez-vous par une forte valeur ajoutée avant même de vendre quoi que ce soit.

5. Attirer du trafic qualifié sur votre site web

Prospecter sur LinkedIn est une excellente manière d’attirer du trafic vers votre site web. Sur LinkedIn, votre description est votre teaser. Vous travaillez votre image de marque mais votre véritable objectif n’est pas là.

Votre but ultime : attirer vos prospects sur votre site web pour qu’ils découvrent votre offre dans sa totalité et achètent votre produit ou votre service. Vous avez donc beaucoup à gagner en démarchant vos clients sur LinkedIn.

Pour résumer, prospecter sur LinkedIn s’avère facile, rapide, efficace et peu cher. Petite, moyenne ou grande entreprise, vous avez tout à gagner à débuter votre démarchage LinkedIn maintenant pour attirer du trafic qualifié vers votre site web et augmenter vos ventes !

Comment utiliser LinkedIn pour prospecter ?

Il existe plusieurs méthodes pour trouver des prospects et clients grâce à LinkedIn. Personnellement, je vois deux méthodes. Premièrement, la méthode “à la main”, je dirais naturelle et la méthode poussée par LinkedIn, payante, via ce qu’il appelle les Inmails.

“A la main” ou presque

Il va falloir jouer le jeu de LinkedIn. C’est à dire entrer en contact avec vos prospects. En somme, les ajouter en contact. Beaucoup ne vous accepteront pas : pas envie, parce que votre intitulé de poste commence par “Ingénieur d’affaires”, “Commercial” ou pire “Consultant”. C’est normal, pas de panique. Les 30% qui vous accepteront, vous pourrez leur envoyer un message privé gratuitement.

Tout cela peut prendre beaucoup de temps, mais je pense que pour un commercial, cela reste plus intéressant que d’appeler 50 numéro par jour pour parler à la secrétaire qui ne vous passera pas le directeur des achats car il est en réunion.

Heureusement, des outils existent pour vous aider. Personnellement, j’adore Neodeal. Neodeal permet d’automatiser une grande partie de sa prospection LinkedIn. Vous devrez créer un compte (payant) et installer une extension à votre navigateur. Ensuite, sur LinkedIn, il vous suffira de recenser toutes les personnes qui vous intéressent.

Typiquement, si vous cherchez les directeurs informatiques, une simple recherche sur LinkedIn avec comme intitulé de poste “DSI” et le filtre “relations de 2nd niveau” vous suffira à constituer une bonne base de prospect. Vous pourrez par exemple constituer un fichier de 500 prospects, faites ça le vendredi après-midi quand c’est calme.

Ensuite, avec Neodeal, vous pourrez préparer des messages personnalisés. Un message qui accompagnera votre demande de contact et un message de prospection intelligent (proposez du contenu intéressant qui engage le dialogue, par une plaquette tarifaire) qui partira par exemple une journée après que le prospect vous ai accepté en contact.

Enfin, vous pourrez lancer votre séquence de guerre : Neodeal va envoyer 50 invitations par jour, accompagnée de votre message d’invitation + il enverra le message de “relance” une journée après à ceux qui vous auront accepté.

C’est simple, intuitif, cela vous permet également d’avoir un suivi mais surtout, Neodeal vous permet de récupérer des informations sur vos “nouveaux” contacts : adresse email, entreprise, numéro de téléphone, etc. Toutes ces informations seront précieuses et vous pourrez les importer à votre CRM.

Neodeal est à seulement 49€ / mois. Un essai de 30 jours vous est proposé. Pas besoin de mettre la CB qui engagera votre abonnement automatiquement parce que vous vous avez oublié de le stopper … Testez tranquillement.

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Via les Inmails

Il est possible d’envoyer des inMails avec LinkedIn. Un Inmail est un message privé envoyé via LinkedIn à un membre LinkedIn avec lequel nous ne sommes pas en relation de 1er niveau (pas en ami pour les adeptes de Facebook). L’avantage est que l’utilisateur est notifié via la plateforme mais également par email et les emails LinkedIn sont quasiment toujours ouverts !

Pour envoyer des messages Inmails à des personnes spécifiques, donc avec un ciblage (laser) manuel, il faut un compte Premium Sales Navigator (pour de la prospection commerciale). L’abonnement est actuellement à 59,49€ / mois et vous pouvez envoyer 20 Inmails. Sales Navigator offre également de nombreuses autres fonctionnalités intéressantes (plus d’informations : https://www.linkedin.com/premium/products/?family=sales). Vous pouvez acheter des Inmails additionnels pour environ 1,50€.

Il est également possible d’envoyer des Inmails via la régie publicitaire de LinkedIn. Il s’agit alors d’une campagne publicitaire. Ici le coût est bien plus intéressant selon moi. Par contre, impossible de cibler des personnes spécifiques, il faut utiliser les options de ciblages de LinkedIn. Tout dépend de votre cible mais bien souvent, cela peut devenir très intéressant.

Voici un exemple de campagne que j’ai eu à gérer pour un client :

Comme vous pouvez le voir, on a un CTR d’environ 70% avec les Inmails ce qui est tout simplement impressionnant pour de la publicité en ligne. Nous avons obtenu un CPC de 0,48€ pour la région parisienne (plus grosse audience) et 0,57€ pour la région de Bordeaux (plus petite audience). Dingue.

Si vous souhaitez que je gère vos campagnes Inmails sur LinkedIn, n’hésitez pas à me contacter.

Comment bien prospecter sur LinkedIn ?

Avant de commencer à chercher des prospects, il est vivement conseillé de passer du temps sur votre propre profil. Faites-le bien parce que vos prospects ne liront votre message que s’ils estiment que vous êtes une personne suffisamment fiable pour entamer une relation. Outre la fonctionnalité de recherche la plus évidente, voici quelques autres moyens de trouver des prospects sur Linkedin.

Trouver des prospects sur LinkedIn

Profils conseillés : il s’agit des profils LinkedIn qui ont consulté le profil d’un de vos client ou prospect avec qui vous avez interagi. Accédez à ces profils et parcourez la barre latérale droite qui répertorie les noms dans une section intitulée “Recommandé pour vous”. Cette section vous propose d’autres profils similaires à ceux de vos clients ou de vos prospects. Utilisez cette liste pour créer un autre niveau de prospects avec lesquels vous souhaitez entrer en contact.

Qui a consulté votre profil ? Il s’agit d’une fonctionnalité très utile dans l’onglet “Profil”. Il vous indique qui a consulté votre profil récemment. Il donne un aperçu de la désignation, de l’emplacement et des réponses de chaque personne. Cela vous permet d’en savoir plus sur les personnes qui s’intéressent déjà au travail que vous faites et au contenu que vous publiez. Vous pouvez utiliser les filtres disponibles pour votre travail et le contenu que vous publiez mais aussi pour savoir s’ils utilisent un produit concurrent ou s’ils correspondent au profil de votre client idéal, ce qui vous aidera à aller plus loin. Cependant, vous avez accès à des informations plus approfondies avec un compte payant.

Perspectives dans de nouveaux rôles : des connexions sont établies avec des personnes. Les gens changent constamment de rôles, alors que ce changement peut sembler un défi, il offre la possibilité de faire appel à de nouvelles entreprises. Lorsqu’elles se déplacent vers d’autres sociétés, vous pouvez immédiatement entamer la conversation sur la vente de votre produit et éviter le temps que vous passez généralement à établir une relation. Accédez à l’onglet “Connexions” pour cliquer sur le bouton “Rester en contact”.

Réseaux de concurrents : Bien que vous puissiez affirmer que c’est un problème auquel même votre rival pourrait avoir accès, tout le monde ne serait pas en mesure d’utiliser les arguments que vous avez pour vendre vos produits. Cherchez à qui vos concurrents sont connectés et trouvez vos prospects.

Validation des compétences : il s’agit d’une autre fonctionnalité qui vous indique qui est intéressé par l’entreprise dans laquelle vous vous trouvez. Utilisez la liste des personnes qui ont approuvé vos connexions existantes pour un travail important pour votre entreprise. Invitez-les en tant que prospects.

S’engager : Ce qu’il faut faire avant d’approcher un prospect

“S’engager” vous permet d’attirer l’attention de vos prospects et vous aide à construire un rapport subtil. Cela facilite encore plus le processus d’approche d’un prospect sans jouer au jeu des inconnus.

Quelques astuces et moyens efficaces pour s’engager :

Partager le contenu : les gens sur Linkedin regardent certainement le contenu que vous publiez. Linkedin propose deux canaux pour partager du contenu. Les flux d’actualités et l’éditeur Linkedin. À l’aide du fil d’actualité, vous pouvez publier votre opinion, partager un lien qui vous a plu, commenter le message de quelqu’un d’autre, publier une vidéo ou une image originale. Linkedin Publisher permet à tous les utilisateurs de Linkedin de publier leur esprit sous la forme d’articles pouvant être vus par toute la communauté Linkedin.

Occasions spéciales : l’onglet Notifications vous indique rapidement certains les jours qui peuvent être célébrés comme une étape importante. Vous pouvez vous joindre à cette célébration et l’utiliser comme une opportunité de dialoguer avec vos prospects en leur souhaitant ou en les félicitant.

Participer à une conversation dans un groupe : les groupes Linkedin sont créés en mettant l’accent sur un sujet donné. Choisissez des groupes et publiez du contenu susceptible de plaire et d’attirer l’attention de vos prospects.

Messages électroniques : il s’agit d’une fonctionnalité payante sur Linkedin, mais cela vous permettra d’engager une conversation sérieuse et significative avec un client potentiel. Créez des modèles personnalisés expliquant votre objectif et l’intention du courrier électronique et commencez le processus de communication avec le haut de l’entonnoir.

Transformez votre profil en un générateur de leads : les prospects avec lesquels vous avez noué des contacts et des groupes rechercheront probablement votre profil pour en savoir plus sur vous. Il est donc logique d’optimiser votre profil pour générer des ventes. Assurez-vous que vous avez des liens actuels vers le site de votre entreprise, votre compte Twitter et votre page Facebook. Incluez des recommandations de haute qualité émanant de clients satisfaits existants – pensez à la qualité, pas à la quantité. Cela peut donner aux visiteurs une meilleure idée de qui vous êtes et de ce que vous êtes. N’oubliez pas qu’une vente efficace repose sur la confiance et les relations !