Dans l’inbound marketing, le lead nurturing est utilisé pour convaincre des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. C’est une technique qui conditionne la réussite de l’inbound marketing.
Définition du lead nurturing
Le lead nurturing est un terme anglais qui signifie « élevage de prospects ». Il consiste littéralement à conduire des prospects à la maturité. Sur un point de vue marketing, le lead nurturing est une stratégie qui vise à maintenir et à renforcer les liens avec des clients qui n’ont pas encore passé à l’action, qui n’ont pas acheté ou qui ont abandonné l’action. En amont du cycle d’achat, cette stratégie va conduire les prospects à avancer dans leur maturité. Plus concrètement, ce sont des potentiels clients qui ont besoin d’un accompagnement dans la décision et le parcours d’achat.
A quoi sert le lead nurturing ?
La démarche du lead nurturing présente plusieurs intérêts :
- L’accompagnement des leads dans leur parcours d’achat, le faire avancer et progresser.
- La mise en place d’une base de données de clients : grâce aux informations collectées.
- La personnalisation des offres selon la cible : les informations collectées permettent de personnaliser les produits/ services à l’endroit des leads.
- L’acquisition des clients : dans l’inbound marketing, la stratégie consiste à faire venir le client à soi et non de les chercher.
- La facilitation du travail marketing : pour une équipe, cela peut être une tâche fastidieuse de convertir des prospects qui ne sont pas encore prêts à l’achat. Avec les techniques comme l’automatisation marketing, le contact est automatisé et personnalisé en fonction du comportement des leads.
Le lead nurturing est une approche principalement BtoB. Il permet d’entretenir la relation pour favoriser la confiance entre le client et la marque.
Comment réussir le lead nurturing ?
La réussite du lead nurturing repose sur trois règles :
- La permission: pour chaque action menée, il est important de demander la permission des leads. Une permission marketing consiste à avoir l’accord de tout lead ou client pour qu’il ne se désengage pas.
- Le parcours type: mettre en place un buyer persona pour chaque cible. Cela consiste à prendre en compte toutes les informations jusqu’au processus d’achat.
- La constance des relations: élever des prospects consiste également à établir une relation constante et alerte avec eux. Cela signifie que l’entreprise doit toujours suivre l’évolution et les progrès de ses leads.
