Dans un contexte de vente B2B, le social selling utilise les réseaux sociaux pour développer les ventes et la relation client.
Définition du social selling
Le social selling est un terme en anglais qui se traduit en français par « vente sociale ». Il désigne une démarche pour vendre sur les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux les plus utilisés sont Facebook, Linkedin, mais aussi Twitter et Instagram. Le social selling ne vise pas n’importe quelle démarche de vente, il intervient dans tout le processus. C’est un art de trouver des prospects, de les séduire et de les comprendre à travers des relations sur les réseaux sociaux.
Principe du social selling
Le social selling est un process long et chronophage. Il consiste notamment à aller à la recherche des prospects, écouter les besoins des clients, partager, interagir afin de répondre précisément aux besoins des utilisateurs. C’est un cycle assez long qui fait usage de tri, de benchmark, de présentation, de prise d’informations.
Le social selling n’est pas seulement le fait d’avoir de nouveaux contacts. Il joue surtout sur la construction d’une relation à un moment opportun avec les prospects. La démarche fait appel à toutes les stratégies de webmarketing innovant comme le personal branding, le content marketing, le storytelling, mais aussi le Networking.
Durant le processus, les responsables du social selling ou les commerciaux créent une marque professionnelle pour avoir la confiance de ses prospects. Ensuite, ils partagent des contenus à valeur ajoutée pour raconter des histoires et susciter les émotions de potentiels prospects ou clients. Le territoire de chasse reste les réseaux sociaux.
La réussite d’une stratégie de social selling repose sur l’écoute, la recherche, le partage et la collaboration entre commerciaux et prospects.
Pourquoi faire du social selling ?
Une stratégie de social selling s’avère complètement efficace dans un contexte B2B. Elle présente de nombreux avantages :
- Elle permet de générer un grand nombre de leads et un taux de conversion important de prospects en clients. Il faut compter des millions de personnes qui se connectent sur les réseaux sociaux quotidiennement.
- Elle intervient comme une stratégie complémentaire à l’emailing, la prospection par téléphone et les différentes formes de prospection. Elle est plus rapide et plus économique que les techniques ci-dessus.
- Elle permet de construire rapidement une forte notoriété pour l’entreprise et la marque.
- Si la phase du social selling est longue, le cycle de vente est raccourci.
