Dans les opérations marketing et commerciales d’une entreprise, un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead qualifié par l’équipe commerciale.
Définition de SQL
Le SQL représente le stade le plus mature du lead dans l’entonnoir de vente, avant la conversion en prospect. Les leads parvenus au stade de SQL sont généralement moins susceptibles à la disqualification, et leur taux de conversion oscille autour des 60 %. Des étapes restent cependant à entreprendre, et les SQL doivent encore faire l’objet d’une prise en charge individuelle par l’équipe commerciale.
Des stratégies sont également mises en œuvre pour accompagner les leads les plus chauds jusqu’à l’achat ou pour couver les leads moins qualifiés par l’équipe commerciale. Cette dernière exploite de ce fait les informations relayées par l’équipe marketing, mais dispose aussi de son propre barème de scoring.
Du MQL au SQL
Lorsqu’un lead est généré pour une entreprise ou un site internet, il est pris en charge sur plusieurs étapes jusqu’à sa qualification. En mettant en œuvre diverses stratégies, l’équipe marketing obtient au final des leads MQL (Marketing Qualified Leads), lesquels sont transmis à l’équipe commerciale. Les critères de hiérarchisation des leads peuvent cependant être différents au niveau de ces deux services. De ce fait, l’équipe commerciale réalise à son tour, un lead scoring sur le portefeuille de MQL qu’elle a reçu en se basant sur ses propres critères et barèmes.
À l’issue de cette hiérarchisation, l’équipe commerciale identifie les SQL qui représentent le plus fort potentiel de conversion. Cette catégorie de leads sera prise en charge de manière rapprochée jusqu’à l’achat, à travers des stratégies telles que la prise de rendez-vous physique.
Le lead scoring des SQL
Le lead scoring du point de vue de l’équipe commerciale est très différent de celui de l’équipe markéting. Les commerciaux disposent en effet de leurs propres critères de hiérarchisation pour identifier les leads à plus fort potentiel. Des informations telles que l’historique d’anciens achats ou la comparaison de prix figurent entre autres parmi les paramètres pris en compte dans le scoring commercial. De ce fait, un client ayant déjà effectué un ou plusieurs achats auparavant peut bénéficier d’une meilleure évaluation commerciale.
Les stratégies de conversion diffèrent en outre de celles mises en place pour les leads marketing, et l’automatisation laisse place à un traitement individuel. Les prises de contact téléphoniques voire les rendez-vous sont de ce fait privilégiés en matière de conversion commerciale.
Le lead nurturing
Tous les MQL ne sont pas qualifiés au niveau du service commercial d’une entreprise, et certains leads transmis par l’équipe marketing peuvent être recyclés pour faire l’objet d’un lead nurturing. Cette démarche consiste à accompagner les leads en vue d’améliorer leur lead scoring et de les convertir ultérieurement en SQL.
Le nurturing regroupe un éventail de stratégies mises en place par l’équipe marketing ou en collaboration avec le service commercial. Il s’agit généralement de raffermir les relations avec le lead, de maintenir une certaine fréquence de communication et d’éclaircir les doutes faisant obstacle à l’acte d’achat.
