Pour développer votre entreprise vous avez besoin de mettre en place des méthodes marketing efficaces, de prendre soin de votre communauté ou encore d’augmenter votre chiffre d’affaires avec plus de ventes. Vous vous en êtes certainement déjà rendu compte, votre entreprise vous demande beaucoup de temps et d’investissement. Mais n’oubliez pas de prendre un peu de temps pour vous renseigner sur les méthodes efficaces comme le closing par exemple.
Ce terme ne vous dit rien ? Ne vous inquiétez pas, il est très simple à comprendre. Je vous ai préparé quelques conseils pour maitriser votre sujet sur le closing et appliquer le closing à votre business en suivant quelques étapes !
Qu’est-ce que le closing ?
Avant de vous aider à maitriser le closing pour avoir de meilleurs résultats, prenons le temps de le définir. On parle de closing pour faire référence à la conclusion d’un achat. En effet, ce terme anglais peut se traduire par « fermer », et ramène donc à la fermeture d’une vente en amenant le client à finaliser son achat ou signer son bon de commande.
Ce processus s’inscrit dans un cycle de vente à différentes étapes et vous avez besoin de maitriser cela pour vous assurer d’optimiser vos chances de vendre vos produits ou services et le closing en fait partie. Mais connaissez-vous ces différentes étapes pour vendre plus facilement ?
- Prospection
- Découverte
- Argumentation commerciale
- Traitement des objections
- Négociation
- Closing
Le closing est donc la dernière étape de ce cycle et vous permettra de finaliser une vente plus facilement si vous avez réussi à maitriser les étapes précédentes. Réussir son marketing n’a rien de simple mais si vous prenez le temps d’apprendre certaines méthodes vous arriverez à grandir plus facilement ! Toutefois le closing étant la dernière étape, elle n’interviendra pas toujours rapidement dans le parcours client et vous aurez besoin d’étudier la situation pour savoir si vous devez préparer un closing rapide ou à l’inverse, une étape survenant avec un décalage important.
Mais ce système est-il réellement utile pour votre business ? Toutes les méthodes ne sont pas bonnes à prendre pour chaque business alors prenons le temps de comprendre pourquoi ce closing est utile pour votre entreprise.
Pourquoi appliquer le closing à votre business ?
Vous l’avez très bien compris, le closing est la dernière étape permettant de finaliser une vente. Elle intervient quand votre prospect est en accord avec tout ce que vous avez avancé jusqu’à présent. Il ressent le besoin d’obtenir le produit ou service tout en acceptant vos conditions de vente.
Mais va-t-il finir son achat malgré tout ? Il est possible d’attendre sa vente supplémentaire, ne pas la voir venir et se demander où est passé votre futur client. Avait-il besoin d’un élément supplémentaire pour procéder à l’achat ? Manque-t-il de temps ou a-t-il repoussé son achat à plus tard ?
En travaillant votre closing, vous serez en mesure de répondre aux interrogations du client, de le guider pour terminer son achat en évitant de perdre le prospect si près du but. Il n’y a pas de vente sans signature de contrat ou paiement validé, il est donc important d’apprendre à convaincre vos prospects pour les amener à effectuer leur achat sans leur donner l’impression de leur forcer la main.
Cette étape vous demande donc de trouver le bon équilibre mais également d’apprendre à connaitre les clients pour savoir comment les guider naturellement jusqu’à la fin de leur procédure.
Pour vous résumer son importance, voici une formule simple qui aide à identifier son taux de closing.
Closing : nombre de clients avec signature / nombre de clients approchés x100
Vous avez donc le choix entre deux méthodes pour booster vos ventes avec le closing.
- Travailler l’approche quantitative pour obtenir plus de ventes
- S’investir dans l’approche qualitative pour améliorer votre taux de ventes et votre panier moyen.
Il sera judicieux de travailler les deux points mais vous pouvez privilégier l’une des deux méthodes dans un premier temps pour obtenir vos résultats rapidement et permettre à votre entreprise de se développer.
Vous ne savez pas comment vous y prendre mais le closing est votre nouvel objectif pour travailler sur l’efficacité de votre entreprise ? Ne vous inquiétez pas, je vous ai préparé quelques conseils pour vous aider à vous lancer rapidement dans cette nouvelle aventure !
Comment réussir son closing facilement en quelques étapes ?
Prêt pour travailler votre closing ? Voici quelques étapes pour vous aider à vous lancer en évitant de commettre des erreurs dès le départ.
- Préparer son closing : avant de passer à l’action il est important de bien vous préparer, cela vous fera gagner du temps par la suite. Pour cela, réfléchissez aux questions à poser pour vous assurer d’identifier le besoin et le contexte de votre prospect.
- Pour savoir quelles questions poser, vous pouvez formuler des demandes sur les besoins, enjeux, budget, échéance, décideur ou encore la concurrence. Cela vous aidera à savoir comment formuler vos questions sans oublier d’élément important.
- Être attentif durant l’entretien : vous devez lancer votre closing au bon moment pour chaque prospect, il faut donc apprendre à identifier correctement les signaux d’achat. Cela peut être lors d’une communication non verbale avec un hochement de tête par exemple, ou lors de questions sur des caractéristiques produits. Un silence ou une réflexion sur le produit peuvent également être les bons signaux alors ne les ignorez pas.
- Lancez-vous dans l’écoute active : en cas d’hésitation, prenez le temps d’échanger avec votre client pour connaitre ses doutes. Cela peut concerner un élément l’empêchant d’acheter le produit à un moment donné, une solution qui n’est pas assez adaptée, le besoin d’avoir des arguments pour le convaincre…
- Réaliser des bilans : faites le point régulièrement pour compléter votre closing et répondre aux besoins des clients plus facilement dans la durée.
- Préparer une alternative : proposer une autre solution en cas d’hésitation peut vous aider à finaliser une vente en apportant une réponse concrète au client.
- Travailler l’élément de surprise : une surprise peut aider à convaincre votre prospect avec une remise par exemple ou un bonus pour apporter de la valeur à votre offre.
Vous ne manquez pas de possibilités pour travailler votre closing et mettre en place une méthode parfaitement adaptée aux besoins de vos clients. Alors n’attendez plus pour booster vos ventes !
